Navigare nel Messy Middle: Tattiche per velocizzare il percorso d’acquisto

Nell’era digitale, il percorso di acquisto dei consumatori è divenuto sempre più articolato e complesso. L’immensa mole di informazioni a disposizione, la grande proposta di alternative e altri fattori generano un senso di confusione nel consumatore, che spesso si trova a vivere in una fase di incertezza.

Questa fase viene chiamata Messy Middle. Di cosa si tratta e come fare a velocizzare il processo d’acquisto, ottenendo risultati eccellenti e supportando l’utente lungo il processo d’acquisto online? Scopriamo dove avviene il processo decisionale e tutto quel che occorre sapere sul Messy Middle.

Messy Middle cos’è e quali sono le sue fasi

Il Messy Middle rappresenta una fase specifica del processo decisionale d’acquisto: trattasi, infatti, della fase in cui il consumatore, pur avendo già identificato i propri bisogni/desideri, si ritrova a valutare ed esplorare ancora nuovi prodotti. 

Durante il Messy Middle l’utente confronta diverse opzioni, alla ricerca di informazioni chiare e utili ad una decisione più consapevole. 

Il Messy Middle funnel si divide in 4 fasi e coincide con la parte centrale del funnel di vendita tradizionale:

• consapevolezza. Il consumatore raggiunge la consapevolezza dei suoi bisogni/desideri;
• considerazione. È in questa fase che l’utente inizia a cercare informazioni e a valutare diverse opzioni;
• comparazione. L’utente confronta le varie opzioni, cercando di individuare quella più adatta ai suoi bisogni;
• conversione.Il consumatore effettua l’acquisto.LinkedIn per aziende: quali attività svolgere?  

Dove avviene il processo decisionale e qual è l’impatto del Messy Middle?

Il processo d’acquisto non risulta sempre lineare: a volte, infatti, può stupire risultando particolarmente caotico. È difficile comprendere esattamente dove avviene il processo decisionale, in quanto non vi è una fase specifica ma un intero percorso durante il quale l’utente agisce, valuta e infine acquista. Con l’avvento dell’e-commerce e l’accesso illimitato alle informazioni, sapere dove avviene il processo decisionale che spinge l’utente all’acquisto è molto complesso. 

Prima di acquistare, il consumatore attraversa le tre fasi della consapevolezza, considerazione e comparazione. La decisione di procedere all’acquisto può subentrare in una qualsiasi di queste fasi. È necessario, quindi, effettuare un’approfondita analisi del processo d’acquisto per comprendere quando e dove l’utente ha scelto di acquistare.

Tuttavia, il Messy Middle può avere un impatto significativo sul comportamento d’acquisto dell’utente e sulle conversioni, in quanto potrebbe:

• causare l’aumento dei carrelli abbandonati. Ciò avviene quando l’utente si ritrova intrappolato in questa fase di incertezza;
• diminuire il tasso di conversione, a causa della difficoltà nel prendere una decisione;
• provocare rallentamenti nel percorso di fidelizzazione del cliente. Un consumatore frustrato da un’esperienza d’acquisto negativa nel Messy Middle, infatti, tenderà a non ripetere l’esperienza e non tornerà sul sito web (sconsigliando il marchio ad altri utenti). 

Messy Middle marketing: strategie per velocizzare il percorso d’acquisto

Durante il Messy Middle il consumatore si ritrova ad affrontare numerose sfide: sovrabbondanza di informazioni, mancanza di chiarezza, difficoltà di confronto, paura di fare la scelta sbagliata. Come fare, quindi, a velocizzare il percorso d’acquisto evitando una diminuzione delle conversioni? 

È fondamentale saper guidare i consumatori verso l’acquisto. Per far ciò, le aziende possono mettere in atto diverse strategie:

• offrire un’esperienza di acquisto personalizzata all’utente, sulla base delle sue esigenze/interessi;
• mettere a disposizione strumenti di confronto che facilitano la comparazione tra le opzioni disponibili;
• proporre contenuti informativi di alta qualità, chiari e concisi, che aiutano l’utente a prendere una decisione consapevole;
• pubblicare recensioni e testimonianze, che contribuiscono ad aumentare la credibilità del marchio;
• optare per una comunicazione chiara e trasparente, fornendo informazioni veritiere su prezzi, politiche di reso e tempi di consegna;
• garantire un supporto efficiente al cliente, risolvendo problemi e rispondendo alle domande con affabilità;
• ottimizzare il sito web e la user experience, offrendo una piattaforma veloce e semplice da navigare, con un processo di checkout semplice e intuitivo;
• utilizzare strumenti di marketing e di analisi per monitorare il comportamento dei consumatori nel Messy Middle e ottimizzare le strategie di marketing.

I risultati migliori possono essere ottenuti mettendo in pratica una o più delle strategie consigliate. Avere al proprio fianco un partner qualificato, capace di guidare il brand nel percorso di ottimizzazione delle performance online, è essenziale. Up&Up può aiutarti a raggiungere risultati concreti e misurabili, guidandoti alla scoperta del Messy Middle e delle tattiche migliori per rendere il percorso d’acquisto efficace. Contattaci per informazioni sui nostri servizi e inizia subito a migliorare le performance del tuo brand online.